いかに大手競合と戦わないか〜中小企業の尖り方〜

中小企業のマーケティングの基本

こんにちは！鈴木です。
まず近況ですが、2月に登壇したセミナーが好評だったためか、今度は8月に東京ビッグサイトで開催される「賃貸住宅フェア2024」に、経営者向けセミナーの講師役として招待されました！

賃貸住宅フェアといえば、来場者が一万数千人を誇る大イベントなので、今から緊張しますが頑張ります。

また、4月から社内に「マーケティング部」を創設しました（既存チームを独立部署化）。

販売活動そのものが「営業」だとすれば、販売活動せずとも売れるようにするのが「マーケティング」で、両者は補完関係にあります。

マーケティングという分野は非常に広大ですが、大きく分けると【①市場選択 ②製品・サービス設計 ③集客 ④顧客満足維持 ⑤企業PR】の5領域に分かれます。
すべて重要ですが、考えるべき順は①→⑤となります。①が悪ければ②が良くても無意味という関連性になっているからです。

とくに、すべての土台となる①の「市場選択」については、中小企業は「いかに大手競合と戦わないか」の一点に尽きます。

そのためにはまず、市場を細かく区切って、小さな領域で勝ちを積み重ねることです。
当社の例でいえば、大手と同じような全国ポータルサイトを運営するのではなく、手間がかかっても市ごとに1サイトずつ運営する戦略を取っています。

その結果、最近の一例としては、北海道の『釧路連合隊』が釧路市の加盟店数・物件数シェア1位になったので、地方誌にNo.1であることを広告出稿し、認知を広めました。

▼当社事例：範囲を絞りシェアNo.1を取ったら、そのエリア内でNo.1である認知を広める広告戦略

函館・苫小牧・千歳・江別・室蘭エリアも同様にシェア1位です。
また、大手競合が多い都市部でも、物件業態で絞り、貸テナント探しに特化した『札幌テナント連合隊』を立ち上げることで総物件数1位を獲得し、『福岡テナント連合隊』も店舗物件数1位にまで急成長しています。

市場を区切る基準はエリアだけではありません。お客様の目的・嗜好・職業・所得など、様々な切り口があります。

連合隊の加盟店様でも「福岡のペット可物件」「千葉の外房の土地」「都内のレトロなリノベマンション」などに特化した集客サイトを立ち上げている企業もあります。

ターゲットを地元の大学生に絞り、自社管理物件に住んでいる大学生限定で、大学送迎バスを走らせたり、自社運営のカフェを無料にしたりといった大胆な取り組みをしている企業もあります。

このように絞っていくと自社のPRポイント（訴求点・尖り）ができます。
PRポイントは、自社を知ってもらう上でのアイコンとなり、ポータルサイトやSNSに載せるときの軸になります。

また、そこに社会的意義があれば、広報活動もしやすく、メディアから取材される頻度も高まります。

そして、その分野で尖れば「○○に強い企業●選！」などのおすすめ記事にも掲載されたりします（当社の例だと、全国1万社以上ものHP制作会社がある中で「不動産に強いHP制作会社11社」という記事にラルズネットが選出されました）。

二兎を追う者、一兎をも得ず

中小企業のマーケティングの基本は、”絞る“ことです。絞り、尖り、大手競合との争いを避けること。

そのためには、大企業がやっても旨味が少なすぎて固定費が賄えず、手を出した方が赤字になるような「狭い市場」か「一見手間がかかる仕事」がヒントになります。

もちろん、市場を絞るほど事業規模も小さくなるため、「狭い市場を複数攻める」「独自要素をつけるか、顧客の細かい手間を引き受け単価を上げる」「社内効率化を徹底しムダを省く」などのテコ入れをしていきます。

最も避けるべきことは、多くを得ようと「何でもやります。価格も頑張ります」といった、大企業のポジションを中小企業がとってしまうことです。

「二兎を追う者、一兎をも得ず」は極めて重要なマーケティング用語なのです。