誰のために商売をしているのかをはっきりさせる

当社は「地方・中小企業・不動産業界」に特化

こんにちは！鈴木です。
最近出張が多く、空港の喫茶店でこれを書いています。

さて、今回は「中小企業は、あれもこれも手を出すのはやめましょう」という話です。

企業活動において“やりたいこと”のアイデア出しは盛り上がるのでどの会社も熱が入ると思いますが、では逆に、“やらないこと”を定義している会社はどれほどあるでしょうか？

当社は、経営資源を投入する領域を、「地方×中小企業×不動産業界」と決めています。
そのため、全国総合ポータルサイトという形ではなく、運営の手間がかかっても地方の都市ごとに1つずつ連合隊を立ち上げ、その地域でご縁をいただいた不動産会社様一社一社とお話をし、ご要望に応じた集客サポートと、不動産に特化したホームページの制作を行っています。

▼自社の事業を「誰に？」「何を？」「どうやって？」と定義付けると思考が整理されます（以下は当社の例）

これは、逆にいえば、全国規模のサイトをつくることをやめ、不動産業界以外の案件を取りに行かず、大手企業からの大規模な制作依頼をきっぱり断るということでもあります。

実際に、財閥系不動産会社から「ウチのホームページと営業管理システムを刷新するにあたり、コンペに参加してもらえないだろうか」と言われたときもお断りましたし、大手鉄道グループの不動産会社から「自社メディアを作り直したい」という問い合わせが来たときもお断りしました。

そのクラスの企業だと、予算は数千万円から、基幹システムの開発も伴えば億単位になることもありますが、そのような案件は取りに行きません。

理由は単純で、当社のリソースが全部持っていかれるからです。
営業やクリエイターの大半の時間はもちろん、場合によっては長期にわたる当社社員の常駐派遣など、相応の対応が求められます。

正直、身の丈にあっていないですし、何よりも当社が一番大事にしている地方のお客様にリソースを割けなくなり、迷惑がかかってしまいます。
また、現在、年単位で開発している主力商品（連合隊とラルズマネージャー）のフルリニューアルも、大企業一社のためにストップしてしまいます。

目先の大きな売上に目が眩み、肝心の「今お世話になっているお客様」と「主力商品の質の向上」が損なわれては、本末転倒です。

経営判断を誤らないためにも、「誰のために商売をしているのか？」という原点と、「将来どうありたいのか？」という長期展望に常に立ち返るようにしています。

差別化とは、捨てて絞り込むこと

ときには「何をやるか」より、「何を捨てるか」が強力な武器になります。
少なくない数の企業が、なんだか儲かりそうというだけで、あれもこれも手を出し、経営資源を分散させてしまいがちです。

しかし、もし仮に、当社が首都圏にもガンガン広告を打ち、中小企業も大企業も関係なくすべての要望に応え、自動車ディーラーからレストランチェーンのホームページまで片っ端から受注していたら、今頃つぶれていたでしょう。そして、そのような企業は星の数ほどあります。

「捨てることの決定」は、競合に対し「あなたはこれを捨てることができますか？」と迫る参入障壁にもなります。差別化とは、「やること」以上に「捨てて絞り込むこと」なのです。